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借道网上皇冠店进入B2C市场

2008年12月22日,是北京七年来最冷的一天,在这天里,范海东停止了给21家超市供货,其实在停止之前,他坚持了很久,但是2008年年底的一些超市大量“退货”,成为压倒他的最后一根稻草,他的资金链马上要断了,他得想出更好的办法来解决它,于是他想到了B2C,一种利用B2C平台和店铺分销的新模式。

  范海东经营着一家服装饰品企业。在以前,他曾经多次拒绝并不耐烦网上小店主的进货要求,因为量小、退、换货都很麻烦,同时,他认为一个拥有100个员工的饰品公司将主营业务放在淘宝B2C或阿里巴巴B2B上企业会很边缘化。现在不同了,在淘宝上,网上皇冠店铺已经有上万家,自成立以来,他们中少的做了1万笔生意,多的做了100万笔生意,最主要的是,他们的店铺有很多流量,每天会有成千上万的人光顾小店。

  转型时期的诱惑

  供应商零售商为了双赢,供应商会先提供样品试销,皇冠店铺在试销的时候则需要制定周密的推广方式,等到销量上去,然后才是增加批量的问题。

  高采云于2006年1月在网上注册了店铺,专卖饰品等产品。现在,她的店铺能月接单8000,月销售额220万元。她的问题是网店如何能很好地和企业合作。而对于范海东来说,有13家网商和他有合作关系。还有几家正在洽谈中。

  金融专家胡书波认为,网店已经扮演重要的网络零售商的作用。他们和供应商的关系,不再是简单的供应和采购的关系,而是双方合作探索并且开拓网络贸易的伙伴关系。皇冠店铺有责任向供应商介绍电子商务的理念和模式,承担供应商的产品推广渠道开拓的任务,供应商也有责任开发新产品、参与市场推广、承担产品维修等任务。双方需要的是互赢的结果。

  红孩子CEO徐沛欣认为,现在很多企业都非常注重电子商务这一块,非常信任像他们公司这样的网络销售团队,因此他们会非常必要地去考虑做这方面的工作。网络销售对很多企业来说也是一种全新的销售模式,他们一样地要去开发这种新的销售方法。因此只要与企业的观点达成了共识,他们肯定就会去做的。另外,B2C企业能不能做一些渠道上整体的一些变革,包括效率提高,节省渠道费用,更重要的一点是,能不能在中国金融体系不完善的时候,让整体的生产制造商压力减少。

  胡书波认为,网上店铺面对的供应商,是处在转型期间希望接受新兴市场挑战的企业,双方的供应采购关系,就会转变成为新型的双方共同承担责任的关系。一个产品投向市场,不再是批量大或者小的问题。供应商和零售商为了双赢,供应商会先提供样品试销,皇冠店铺在试销的时候则需要制定周密的推广方式,等到销量上去,然后才是增加批量的问题。

  借道的招数

  B2C采用独立的商场方式,因此,大流量的买家依然流入了C2C平台。但此后,B2C作出了调整,在C2C搜索结果中头条显示B2C商家信息,并在首页以及各核心页面对B2C商场做了大力推广。这使得B2C商家获得的买家数迅猛增长。

  知名电子商务专家思践认为,B2C虽然在众多争议声中推出,但是在开始并没有引起商家的足够重视,一方面是每年高额的固定投入,另外一方面,交易提成以及代扣交易税都使得很多利润率不够高的商家望而却步,很多商家认为与其这样,不如做淘宝的C2C.事实上,最早尝试B2C的商家在一段时间内也觉得性价比不高,原因在于最初的B2C和C2C是分家的,也就是某一商品品类C2C的搜索结果中并没有B2C商家的信息。

  B2C采用独立的商场方式,因此,大流量的买家依然流入了C2C平台。但此后,B2C作出了调整,在C2C搜索结果中头条显示B2C商家信息,并在首页以及各核心页面对B2C商场做了大力推广。这使得B2C商家获得的买家数迅猛增长。

  思践告诉《中国经营报》记者,他一个朋友自己做箱包类B2C网站两年,首次尝试淘宝B2C,半年保底费用二十多万元(所谓保底指的是当交易额超过一定额度除了这些固定费用还要交纳交易佣金和代扣税金),但是第一个月,他的一款包就卖掉了3000只,巨大的交易量让他觉得这个投入产出比非常划算。

  之所以能够形成这样的效果,是因为B2C已经形成了海量的买家需求,一个一天交易量上百亿元的平台,如果能成为销售某类产品的头牌所产生的效益是非常惊人的。

  借助皇冠店家 ,他们一天的销售额能够达到几万元到几十万元,拥有了大批稳定的忠诚用户。为什么要借助皇冠店家来进行销售,思践认为有三个方面的考虑。第一,皇冠店主在C2C平台上经营多年,积累的商业信用能够促使其商品销售比普通低星级卖家更大。第二,皇冠店主积累了大量的稳定忠诚用户,这批用户对于皇冠店主的推荐商品具有很强的购买意愿。 第三,这一点可以说是钻网上商城规则的漏洞。就是利用C2C来合理规避B2C的佣金和代扣税。因为B2C是交纳保底费用,(给客服电话)交易额超过固定额度就要缴纳佣金和税。比如某服装品类保底费用是半年20万元,交易额超过50万元则要按交易额交纳5%的佣金和5%的税,那么商家就可以通过皇冠代理的方式,一旦有用户通过B2C下单,客服人员可以通过旺旺告知用户将交易转到皇冠店,并且告诉他这是商家授权的一级代理,价格还可以比B2C便宜3%.尽管要给皇冠代理商一个利润,使得商品的利润率下降,但是一方面由于规避了将近10%的成本,另一方面,由于B2C带来的大流量可以帮助皇冠店引入交易,因此,跟皇冠店的代理价格也更好谈了。

  当然,还有一个方面的好处在于,通过品牌的B2C店,以及多家皇冠店铺的经销,更能够促进新品牌的树立和推广,以及建立口碑。事实上,皇冠店还有一个非常巨大的价值,就是他们非常成熟的客户服务体系以及物流配送体系。

  专家提示网上销售的小窍门:

  1.目标客户集中在哪里,你就要打到哪里。

  2.不要总想从零做起,能嫁接到现成资源就嫁接,有钱大家赚,蛋糕迅速做大才是称王之道。

  3.海量用户大平台的新功能、新产品越早使用,投入产出比越高。

  4.永远要注意口碑,卖出产品不算赢,留住客户才是留住了摇钱树。

【发表日期:2010-1-13  文章来源:】

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